我们焦作市鹏宇农资连锁有限公司是现行经济条件下产生的全新经营模式的股份制企业。公司由于其经营性质和所处的特定环境，以及在社会主义新农村建设中受赋的历史责任，工作重心始终定位于服务“三农”，定格于农资经营，切实把服务“三农”的事做好、做扎实是公司的一贯追求和愿望。继而，公司秉承创新于新的思维方式，结合工作实际，扬长避短、发挥优势、率先于2002年在焦作地区开展了集购进、配送、销售、服务于一体和独具特色、独具优势的农资连锁经营业务，实现了农资经营的一条龙系列化服务和开辟了外县域连锁配送的先河。通过几年来的精心运作和打造，已逐步走向成熟和辉煌，形成了极具生命力的布局网络化、区位优势化、操作规范化、格局现代化的农资流通新模式，营造了农资经营活动的硕大空间和良好环境。成为支援社会主义新农村建设、实现现代农村农资流通网络的新亮点。其业务辐射能力之强、服务范围之广、经营形式之新、营销方法之活、服务质量之高。业务覆盖面达焦作、济源两市六县区，可服务自然人口185万人，受益土地面积293万亩。年均销售各类化肥10.3万吨,销售总值近1.8亿元，经济和社会效益显现，企业的经济实力也随之不断壮大，并呈现出与日俱增的强劲势头。其中，公司固定资产由原来的53万元增加至1700万元，全部流动资产由原来的1100万元增加至7160万元，企业自有资本由原来的60万元增扩至780万元。2002年度曾被河南省供销社授予“全省供销社十佳连锁企业”称号和其他多项荣誉。我们的主要做法和体会是：
一、寻求支撑点，扩大网络覆盖面
2002年，公司根据市场经济环境不断变化，农资经营特别是化肥经营逐步向下延伸的业态，大胆果断地依靠自身的“三大”优势，即人员优势、资金优势、信誉优势，偿试开展了农资化肥的连锁配送经营业务，并将连锁经营网点的目标锁定在乡、村两级，通过近两个月时间的逐村摸底走访，和与各农资经销商的相互沟通，先后有168个商户加盟连锁，使公司的农资连锁形式初具雏形，但由于经验不足，各方面条件尚不尽成熟，特别在网点的布局上稀疏欠匀，辐射半径远近不一，店面形式参差不齐，经营品种单调重叠，价格执行畸形竞争，营销人员农技知识严重匮乏等，加之少数客户利欲熏心，恶意误导,以及在实际操作上的不科学性，给广大农民带来了困惑和迷茫，不少网点出现了信任危机。针对此种情况，公司在充分调研和科学论证的基础上，狠抓了四个方面的硬件建设：一是推行持证上岗，创造诚信条件。针对连锁店营销人员基本素质差的问题，公司先后举办了多期营销人员短期学习班，学习内容包括党的各项方针政策、法律法规和营销人员所具备的基本素质、基本商业道德以及换位思考等，帮助其提高正确的经商意识和为农服务观念，通过学习达到了事半功倍的成效。二是确保经营品种，满足农民需求。公司从满足农民需求出发，鼓励连锁网点扩大经营项目，完善服务功能，根据不同情况，几年来，公司累计投入183万元，支持和扶持了205个连锁店，扩大了经营品种和服务项目，使其由原来单一的化肥经营扩大到农药、农地膜、小件农机具等，极大地满足和方便了广大农民的需求，不少农民纷纷致谢公司这一举措。三是正确指导农民科学用肥和提供其他农业技术服务。公司分别与各所在县农业部门签订了长年的农业咨询服务业务协议，聘用若干名农技人员，在用肥用药农忙季节，深入到各连锁店坐诊进行义务咨询服务，深入浅出地为农民讲解用肥用药知识，真正解决了不少农民盲目用肥用药的难题，仅2007年各县域农技人员先后累计下店服务390余人次，深入田间地头解释解决农作物病虫害78次，社会效益十分明显。四是视连锁店为窗口，大力开展测土配方服务。凡是农民愿意先测土后买肥的，一律由连锁店人员代为联络，代送土源，代为反馈测土信息等，实实际际指导农民用肥。2005年以来，先后有1634人次由连锁店为其无偿服务，指导科学用肥和配肥23000吨，受益土地面积184000亩，节约农业成本201余万元。
二、把握关键点，完善连锁配送体系
一是统一标识。针对部分连锁门店外部形象差、门店标识不统一的状况，公司投资38万元先后对168个门店进行了店容店貌改造，并统一了门店的标识、标志和编号等，增强了连锁网点的统一展示特色。便于消费者识别，利于树立企业品牌形象。二是连锁配送。为更一步优化配送服务，结合区域性便通管理，公司先后在温县、博爱、沁阳、孟州、济源、焦作市区组建六个专业运输队，配置大小运输车辆183部，并制定了行之有效的运输管理制度，形成了便捷、快速的配送机制，真正达到了货畅其流、售无断源。三是统一管理。进一步完善“五统一”的运作方式，真正使各门店能够连得起、锁得住。在公司规范运作的条件下，使业务有条不紊，稳健有序地展开。2007年公司又相继开展了对各分公司、各配送中心的集中整治，并结合企业文化和企业经营理念提出开展了“四个新”活动，要求每个员工在服务意识上要有一个新提高、思维方式上要有一个新突破、服务办法上要有一个新特色、服务业绩上要有一个新展现，扎扎实实地搞好“五统一”的一条龙系列化服务。
三、把握立足点，在做好服务上下功夫
现代农资流通网络建设除必要的硬件外，软件建设也是推动网络建设的根本所在。因此，公司集中精力、花大力气、下大功夫在搞好服务上做文章，念好服务经、做好服务事。一是努力扩大经营品种、扩大货源渠道，全方位、多视角地满足客户售肥需求。特别是随着农业种植结构的不断调整、用肥领域的逐渐扩大，仅限于原有的经营品种远不能适应市场需求，为了满足客户的经营需要，公司先后与江苏中农科技股份有限公司、天津芦阳化肥有限公司、山西太化股份有限公司、山西晋丰集团公司、武汉中农公司等20个全国知名厂家建立了业务往来，拓展了二铵、复合肥、尿素三大系列38个名优品牌化肥。同时，公司积极推进名牌效应，该产品全部达到国家免检指标。真正对农民形成了购肥省心，用肥放心、丰收开心、生活舒心。二是坚持质量承诺服务，取信于连锁经营网点。公司在业务经营中，对客户一律实行产品质量负责制，客户购货全部进入档案管理，出现质量问题，全部由公司负责召回。使客户吃上“定心丸”，解除后顾之忧，全身心的投入到业务经营活动中去。三是坚持客户利益第一的原则，正确引领和指导客户经营，以此对客户经营成果负责。公司充分利用各方面信息资源较为丰富的优势，作为一项专门制度定期向客户通报整个化肥的价格走向、价格趋势，指导客户科学储备货源和把握季节性销售，使客户经营利益能够最大化、风险最小化。
四、全力搭建现代农资流通网络建设平台，促进连锁经营环境宽松、和谐化
2007年，公司从集中优化现代流通网络建设入手，大刀阔斧、大张齐鼓地营造现代流通网络建设环境，切实为连锁网点搭好经营平台。一是公司主动结合政府有关职能部门，专门成立了市场打假小组，设立举报投诉电话，加大对农资市场的监管力度，以减少假冒伪劣农资对连锁经营网点的冲击。二是公司从净化和壮大连锁网点出发，对连锁网点内部制定了比较严格的经营纪律，提出了守纪经营、增强免疫的观点，自觉维护经营秩序，创造和谐、温馨的良好市场氛围。三是对自愿加盟公司的连锁门店，公司一律提供办理各种证、照方便，尽最大可能减少门店支出。目前，公司由于在现代流通网络建设方面做了卓有成效的工作，先后在两市七县稳固和新建了七个配送中心、196个直销店、342个加盟店。所有网点均能规范经营、绩效喜人。仅2007年公司销售各类化肥总计10万余吨，销售总值1.8亿元。
五、有机完善现代网络建设的后续管理工作，培植激活可持续网点资源
连锁经营网点是公司业务经营的主动脉和经营形式的主体，历经几年培育，虽无论从硬、软件建设的各个方面均做了大量工作，形成了规模格局，充分彰显了其积极作用，但我们充分意识到，随着市场经济条件的不断变化，特别是生产厂家的向下延伸设点销售及各经销商变化多端的经营手法，势必给我们带来更大的机遇和挑战，我们只要有充分的心理准备和过硬的应对措施，以及机敏的应变能力，才能做到根深叶茂壮，何惧风来急。因此，公司针对所有连锁网点，力求全方位做好后续管理工作，实行全程跟踪服务、跟踪管理，力创一切条件为网点服务，包括在资金、信息、环境、政策等方面。并专门成立了相应的网络建设管理机构和制定了长效管理机制，并实行目标化管理。一是对所有经营网点建档立册，包括其所辖区域的人口、土地面积、适应品类、年经营量、销售额以及营业面积等均输入微机管理，其目的是重点解决好各网点在实际经营中存在的各类问题，为保证其正常经营提供一切方便条件。二是积极开发网点资源，对愿意加盟我公司连锁网点的，一律在保证协议条件的前提下，实行先考查后加盟，以保证加盟质量。三是加强感情投入，公司在定期征求客户意见的同时，主动加强与各客户之间的情感交流，进一步拉进公司与网点之间的距离，切实形成鱼水关系和忠实的合作伙伴，为保证企业的远景发展提供网点资源准备。
六、拓宽增长点，拉长企业产业链
特别是2007年公司借新农村现代农资流通网络建设更加优化和更加成熟的优势，尽力拉长公司在其他业务方面的产业链条，以及实现战略扩张目标。一是积极引进外资，先后与深圳、无锡、郑州等地客商联手，投资1500万元建起了“河南昊邦肥业科技有限公司”，从事生态复合肥、生物有机肥的生产、加工和销售业务，实现了产、供、销一条龙。自2007年8月份投产以来，已累计生产各类化肥2.3万吨，实现销售收入3450万元。二是结合当地“四大怀药”种植情况，投资300万元建立冷藏保鲜库一座，以确保“四大怀药”的四季鲜销。三是启动开展了农副产品收购加工业务，最大限度地提升和增加农产品附加值。四是充分发挥资源优势，开辟省外化肥销售业务，仅2007年公司就销往江苏、黑龙江、安徽、陕西等地尿素、硝铵磷4.3万吨。随着产业链条的加长和企业经济效益的增长，公司为回报社会和支援社会主义新农村建设，2007年向全县特困户无偿捐赠各类优质化肥58吨，总价值达10.4万元，受到了县委、政府及社会各届的高度赞誉，以及市委新农办的高度重视，并于2007年11月15日在《焦作日报》予以刊载和新闻媒体予以专题报导，以彰显和弘扬扶危济困、奉献爱心的善举。
现代流通网络建设是关乎到支援社会主义新农村建设、关乎到广大农民的切身利益、关乎到企业的根基，因此说，巩固和完善现代农资流通网络工作任重道远，担负的历史责任更加重大，这就给我们的工作带来了更大的压力和提出了更高、更新的要求，因此我们决心借十七大精神之东风，借发展农村经济的大好时机，认真总结经验，虚心求实干事，更进一步扎扎实实和开拓性地搞好现代流通网络建设工作，使之真正形成为“三农”服务的产业链和组建一支过硬的服务“三农”队伍，为支援和加速推进我市社会主义新农村建设步伐和公司的长久发展做出我们应有的努力。
